在极具个性化的内容获得广泛认可后，你离一个超级IP就不远了。而如果希望通过超级IP实现商业表达，信任的问题就要事先解决。

马云就曾表示，如果说中国过去三十年的发展依靠的是人口红利和廉价劳动力，那接下来要依靠的应该是人与人之间的互信。

信任将是zui大的未开发财富。

网红主播李佳琦就曾因为不粘锅事件，陷入过信任危机。

由于网络议论较多，这件看似平常的商业事件，还让人民网发布了评论文章：

由一个粘在锅底的煎蛋引发的网络闹剧，在公众的嘲笑声中粉碎了涉事锅具的产品影响，同时也让李佳琦长期努力打造出的“营销之王”人设，出现了肉眼可见的裂痕。再多的账面收入，也不可能弥补他在这起事件中蒙受的损失。[4]

相较之下，薇娅在信任获取上就做得更好一些。

据她介绍，自己的在为粉丝选品上下了很多功夫：

步初筛。商家在网上报名，招商团队根据品牌知名度、各平台的评价以及粉丝的需求等标准进行初步筛选；

第二步试样。谦寻组建了一支50人的产品体验团队，试用并且填写体验反馈报告，80%以上的人认为好才能通过。

如果涉及美妆产品，体验团队成员中会有化工专业的博士、医师人员检查成份，护肤品要使用一周后给出具体的体验报告；

第三步谈价格。通过体验的产品，等专业要有专属于薇娅的优惠折扣。

第四步，薇娅拥有一票否决权。她会把所有待定商品试用试吃一遍，认可后才能进入淘宝直播排期。

“为什么别人觉得薇娅推荐的东西可信，因为每一件商品她自己都用过，分享的是自己的真实使用体验。”薇娅经纪人古默表示。[5]

在吴声的《超级IP》中，他也曾花了不少笔墨介绍当时红极一时的带货女王黎贝卡。

黎贝卡是前《南方都市报》首席记者，离职后注册了微信公众号“黎贝卡异想世界”。

这个微信公众号的粉丝量，在其他百万大号中并不是zui出众的，但是转化率惊人。

黎贝卡推广一款围巾，文章刚发1分钟，该围巾品牌网站就崩溃了。3天后，还有粉丝在排队购买。

黎贝卡推广MINI汽车，4分钟内100台售价28.5万的MINI汽车被全部抢空，50分钟后，所有订单完成付款。

这个超级IP是如何构建信任体系的？

首先是做优质内容的社交分享。

黎贝卡的内容依靠大密度高质量图片、差异化人格表达文字，以及“闺蜜”式的身份塑造，告诉用户如何内外检修、过一种实用又有格调的体面生活。

通过这种调性的输出，她成功地为爱美爱购物的人提供了不可多得的同好交流平台。

其次是细节上的信任代理。

黎贝卡的推广和单纯的推广营销不同，她通常会用自己亲身经历来告诉用户什么可以买、应该怎么买，用户非常信任黎贝卡推荐的东西。

为了更好地管理用户的信任，一方面，黎贝卡接推广产品信息的时候非常谨慎。所有待推广的产品她都会自己使用，觉得真心好才会推荐给用户。

另一方面，所有广告在推广时，前面一定会加上“推广”字样，明确告诉用户这就是广告，而不是软文。

zui后，信用体系自成长。

基于优质内容和信用代理的长期践行和循环，良好的信用体系就会自然形成。

超级IP就可以通过内容获取信任，以信任获取势能，以势能获取负成本连接，以连接获取产业链延伸，以强用户运营获取流量变现。

2019年，黎贝卡跻身福布斯中国意见领袖50强。

结语

凡是涉及到商业表达，中小企业、腰部主播们就应该问自己一个问题：我们是否在解决用户的真实问题？

直方大创新中心创始人许正，将这个问题拆分成了3个小问题：

我们的用户是谁？zui有价值的用户又是谁？

在逐步摸索中，用户价值主张如何变化？

我们到底是在解决真实的用户问题，还是试图解决自己模式创新的问题？

那么，主播到底在解决用户怎样的真实问题？从现在的表象来看，其实是性价比问题。当下不管是李佳琦、薇娅还是新晋主播罗永浩，他们所要求的都是带货产品全网zui低价。这是后疫情时代，各大品牌另一个价格战的战场。但这是用户的价值主张吗，是他们真实的问题吗？显然不是。从底层逻辑来看，主播起到的作用是筛选，为用户提前筛选出同类产品中zui好的那个。也就是说，主播zui大的市场价值，是降低消费者筛选成本。

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