大家好，我是放羊哥，为什么明明来了很多客户，却很难成交呢？客户转化率低，成为困扰每一位老板的一个棘手的难题。客户为什么不购买？ 因为客户对你的产品，以及这次购买心中存有疑虑与担忧，他担心这次购买不划算，不安全。 有一位营销专家说，在做营销的过程，要回答客户的“三买”，分别是： 1、客户为什么要买？（需求） 2、客户为什么要向你买？（核心竞争力） 3、客户为什么要持续向你买？（品牌与服务体验） 如果你想产品大卖，并让顾客裂变传播，一定要点进来，亲测有效 为什么没有人要，到底如何把产品卖给客户呢？做销售嘛，无非两件事让更多人买 ，让买的人买的更多，说来简单，其实你把思路捋顺了 ，做起来也不难。 下面 我们通过三个关键点来了解一下 客户为什么购买，先要了解客户的消费动机，再深入挖掘你的产品卖点，渴了要买水喝，饿了会买东西充饥，不想走路你会打车，这些日常生活里每天都发生的事情，每一种消费背后都是需求，需求是消费的原动力，那么，为什么会产生需求呢？ 主要有三个因素：痛点 简单的说，就是客户正面临哪一种问题和困扰，客户非常难受，想立即解决的问题，很多女生长斑、爆痘简直不能忍受，所以对美容院来说这就是客户痛点。 从痛点找需求，深入了解消费者正面临什么困扰。 第二痒点 客户面临哪些不方便和麻烦 以前交电费、水费、电视费等等都要跑去线下办理，非常麻烦，于是，很多app推出了 在线生活缴费的功能，给客户省去了很多麻烦，也为自己拉来了很多客户。 从痒点出发找需求 ，去看看你的客户又哪些不方便或者觉得麻烦的地方。 如果你想产品大卖，并让顾客裂变传播，一定要点进来，亲测有效 第三 兴奋点 除了解决问题和痛苦以外 还追求一种更大的满足 历届的苹果新品发布当天，几乎都有人提前一天去排队购买，甚至带好了帐篷，带好了干粮 在门口安扎起来，为的能够时间拿到新款iPhone。 因为我们知道客户永远不满足，因此市场永远存在，从兴奋点找需求 ，看看客户期待从哪些方面获得提升 哪些需求还可以得到更高的满足 以上 是寻找消费动机的三个关键点 再总结一遍 痛点——客户正面临哪一种问题和困扰 痒点——客户正面临哪些不方便和麻烦 兴奋点——除了解决问题和痛苦以外 客户还追求一种更大的满足 想象一下： 当你在运动场打完篮球口渴（痛点），你会购买冰镇矿泉水，解决口渴的问题，也有人会买宝矿力 来补充能量，因此我们看到，每一种消费需求背后 都是有场景存在的。 要提高客户的成交率，我们发现了两个重点：一是消除客户的购买疑虑，让客户觉得购买是没有风险的。二是快速与客户建立信任，让他觉得你的产品与你是可靠的。 如果你想产品大卖，并让顾客裂变传播，一定要点进来，亲测有效 信息的传播遵循的路径是：吸引注意力、激发兴趣、唤醒情绪、刺激欲望、引导分享。 1、吸引注意力 信息传播首先要吸引客户的注意力。互联网时代，注意力是一种稀缺资源，客户对信息的兴趣时间只有 3 秒，你必须在3秒的时间内抓住客户的眼球。 能够吸引客户眼球的信息有: ，利益相关。与客户利益相关的信息，往往先抓住客户的眼球。比如 “ 如何用少的钱买到一辆好车 ”，这条信息对于想买车的客户极具诱惑力。比如 “ 如何在夏天轻松瘦 10 斤 ”，这条信息能够轻松吸引想要减肥的女生。 第二，新奇特的信息。前文叙及，每个人都对新鲜的事物充满了好奇心。新鲜、奇怪、特别的信息往往能很好的抓住眼球。 第三，疑问式的信息。人们总是喜欢了解答案，总是期待比如 “长期吃苹果的人，竟然会变成这样!”，这条信息会促使你主动点开，并了解长期吃苹果的人，到底变成什么样子。 吸引目标对象的注意力，是传播的步，也是关键的一步，如果你的信息不能吸引客户关注，那么一切都是徒劳的。 如果你想产品大卖，并让顾客裂变传播，一定要点进来，亲测有效 2、激发兴趣 当你用信息标题或微博句话吸引目标对象注意力后，接下来就需要激发客户继续阅读的兴趣。 如果你的内容能够讲到客户心里去，那么他会有兴趣继续阅读你的信息。当然，一些有趣、好玩的内容也能够激起目标对象的兴趣。 激发兴趣的目的在于让受众对你的信息更加有耐心一些，而不是一扫而过。只有受众感兴趣时，他才会真正去理解信息内容。因此，只有让受众感兴趣，你的信息内容才能完整地传递到位。 3、唤醒情绪 你的内容好要带有情感，这些有情感的信息常常能够激起客户的共鸣，唤醒目标对象的情绪。能够触动情绪的内容常常引起更多关注与讨论。 唤醒情绪的目的在于让受众对象完全兴奋起来，真正开始重视这条信息的内容。当人们重视某件事情时，很可能会做出行动(购买产品) 或者向朋友分享这条信息。因此你的内容中需要含有唤醒情绪的因子，比如某种情感，某类情绪等。我们来对比两条信息: a. 努力工作，才能有美好未来！少壮不努力，老大徒伤悲。 b. 可怜之人必有可恨之处！ 对比这两条信息，哪一条更容易唤醒受众的情绪，并引发传播？答案显然是后者。因为后者融入了 “ 可怜 ” 、“ 可恨 ” 两种情绪。 如果你想产品大卖，并让顾客裂变传播，一定要点进来，亲测有效 《 疯传 》一书中曾写到，任何事情，只要能激活我们，形成生理唤醒状态，我们的行为就会被触动。你需要用情绪唤醒的方式，让受众对信息足够重视，并激发人们分享的行为。 4、刺激欲望 如果你的信息是为了推广促销某种产品，或者推广某一场活动，你期待客户看到信息之后会做出购买决定，或报名参加活动。那么你就需要刺激客户的欲望，让客户肾上腺素上升起来。 刺激欲望是为了让受众群对这条信息做出反应，并积极行动起来，比如购买相关产品、报名参加活动、参与话题讨论、转发分享这条信息等。 刺激欲望常用的方法就是展现给客户利益点。比如购买这款产品会带给客户哪些价值，现在就购买会有哪些优惠。比如参加一场有趣的活动，能够收获哪些？现在就参加还可以附赠礼品等。 很多品牌都会引导客户分享转发微博，然后通过抽奖的方式把诱人的奖品赠送给客户，用诱人的奖品去刺激客户的欲望，从而让客户响应公司的号召。 你需要站在客户角度，分析客户想要的利益是什么，把客户想要的利益展现出来，就能很好地刺激客户的欲望。 如果你想产品大卖，并让顾客裂变传播，一定要点进来，亲测有效 5、引发分享 你需要引导受众主动分享这条信息，促进信息二次或多次传播。社会化传播的目的就在于能够引发分享。 是什么让人们乐于分享相关信息呢？除了心理因素外、还需要一些内在驱动力。 ，利益驱动。用相关利益刺激客户分享。比如分享有奖，分享领红包等。每个人都是趋利的，只要利益给得合适，受众都会因为利益而转发分享。 第二，社交驱动。人们需要相关社交的内容与谈资，分享某方面的内容表明了自己的社会属性和群体归属感。如果你的内容能够提供谈资，那么客户愿意分享至朋友圈。 第三，兴趣驱动。单纯兴趣爱好，因为喜欢，所以分享。你需要在信息中附上相关引导分享的语句，这样会提高信息被分享的概率。因为每个人的大脑都有 “ 顺从 ” 性，会在信息引导下不由自主做出相应的动作。 我是放羊哥，文章部分内容来自放羊哥书籍《裂变营销》今天的分享到此结束，希望我的分享能为你带来启发。文章搜集整理：刘纯（RESN890） 与其在黑暗中摸索前进，成功快的方法是学习有结果人的方法和思维， 所以快速学习裂变营销让你机构低成本高效引流核心运营！ 全国首发裂变营销模式核心运营书籍—《裂变营销》正式预售! 《裂变营销》预售价格198元/本，前100名还要大礼赠送!企业团购还有机会在定稿前加入机构宣传广告。