苹果开了新品发布会，新款iphone xs售价12799，堪称iphone史上贵的一款。让不少人直呼自己的手机还可以再用个三五年。苹果CEO库克在谈到iPhone XS的价格时说，“我们一向认为…如果产品有足够的创新和价值，就会有部分人愿意购买它。就我们而言，有足够多的人愿意为创新和价值买单，这是相当大一块业务。” 苹果手机利润一度占据手机市场利润份额的80%，新品价格还一路走高。就连一个手机保护壳，也卖出了1000多的价格。然而，愿意买单的，还是大有人在。苹果手机的价值自不用说，即使是二手iPhone，依旧能卖出还算不错的价格。今天的文章，我们来聊聊如何塑造产品价值，并让客户接受它们。 产品有了卖点之后，客户想要更深入的了解你的产品，就需要全面的向客户展示产品价值。 1、fab销售法则 FAB法则，即属性，作用，益处的法则。FAB对应是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是好的。 简单来说，就是你要告诉客户，你的产品有哪些属性、能做什么、能给他们带来什么好处。 这一套法则，无论你是面对面跟客户介绍你的产品，还是线上商家做宝贝描述做描述，都非常实用。 比如：放羊哥的新书《裂变营销》，能够帮你快速提高成交率 ，因为都是结合营销实战问题、在实战经验中提炼的营销方法，能够给你带来完整的营销思路。 再比如，真皮沙发 真皮制作的，拥有良好的透气性，很容易清洗和打理，很柔软，坐上去特别舒适。 总而言之，fab法则，就是你要通过一句话来清楚的解释， 你的产品因为 ，所以 ，对您而言有 的好处。 那么，fab法则具体如何运用，客户是如何认知产品价值的呢？我们从价格认知的四个层面来具体分析。 2、客户认知 1）跟从认知 有人说，我卖的是很好的面膜。第二个人说，我的面膜卖给了一千万个女性 。 你会选择哪个？ 当我们没办法向专业人士，深入了解产品属性的时候，首先会有从众心理。口红也是如此，我们经常看到，某个明星使用的口红，商家通过各种营销号助推，很快就热销到断货。 对价值认知的个反应就是跟从认知。有一些老板，门店刚开业的时候，会专门雇一批人去现场排队，制造商品很火爆的氛围。看到这般场景，很多路人也不自觉加入排队大军。这也是典型的跟从认知的表现。 人们都有这种心理：很多人买的，就是很好的东西，至少是经得起检验的东西。 所以，当你向客户推荐你的产品的时，不要告诉消费者你的产品很好，你应该试试告诉他多少人使用过，他们的感受是怎么样的。那么，又有人要问了，我的是新产品，怎么办呢？ 2）经验认知 你可以告诉客户，这款产品经过多少消费者调研，有多少人试过了。紧接着客户会根据自己的经验来判断 。 这就是经验认知，消费者会根据自己过去的经验来分析。 如果你是一家很小的餐厅，一份排骨卖128，客户会觉得很贵。果汁卖到38一扎，客户可能还能接受。但如果卖68，客户就会觉得很贵。 如果是在五星级酒店呢？蛋炒饭都卖38一份，消费者会觉得排骨128，果汁28一杯还是挺值的！ 3、理性认知 这一部分，常见的就是各种数码3c产品，在新上市的时候，都会有很多的测评文章。 这些文章，往往从理性认知的角度，把产品所有的属性展开来分析。很多消费者购买之前，都会去看测评文章，从中找出适合自己需求的一款。就像不管是小米还是华为手机，在新品发布会的时候，都会通过跑分，来展示产品的实力。 4、喜好认知 喜好认知针对的是相对高端的客户。他们通常不在乎价格，符合心意更重要。 比如买lv、爱马仕的包包。买宝马、奔驰等豪车。 还有现在很火的周边文化，粉丝们出于对偶像的喜爱，转化成购买偶像代言的产品、周边等等，这一部分的市场，也是极大的。 总结一下我们所说的四重境界： 买东西不思考，跟从认知 过去经验判断，值得认知 对每一个细节属性都进行分析，理性认知 我喜欢，我有钱，喜好认知 如何结合四重认知，塑造产品价值呢？ 首先，要分析产品属性、作用、带给客户的好处。 利用跟从认知，告诉他们有多少人买过；利用经验认知，告诉他们这款产品跟过去他用过的产品对比起来，有什么好处；利用理性认知，把独特属性展现给客户，比如非常好的处理器，非常好的屏幕、续航功能等等；后利用喜好认知，告诉客户这是玫瑰金的，这是专为成功人士打造。 这些链接起来，就是一条完整的思路了。当然还有很多地方要细化，要具体化的把产品展现给客户。让客户更快更直接的感受到你的产品价值。 如何使你产品更好卖？ 并让客户自动自发的帮您转介绍！ 在放羊哥的新书《裂变营销》中 会非常详细的给大家解析了这个问题。 放羊军团一直专注于企业低成本营销模式研究，经过14年服务经验，成立了裂变营销顶层设计方案服务项目。 从客群定位、痛点挖掘、解决思路、产品梳理、营销模型、勾魂文案等方面帮助企业策划定制化裂变营销顶层设计方案。 放羊军团裂变营销模式低成本引流，并结合直销分销模式开发拓客锁客平台，整合终端用户与渠道商资源，综合所有盈利商业模式，让企业迅速革新，业绩呈爆发式裂变增长。 为什么市场上那么多营销模式无人问津, 成功的模式凤毛麟角? 什么样的模式才是有价值的模式? 拿什么提高用户成交率? 如何将成功方法融入营销运营? 特别说明：放羊哥分析多年的营销经验和成功案例整理成书籍，裂变营销模式核心运营书籍—《裂变营销》正式预售！ 这本书凝聚着裂变营销创始人放羊哥的光荣与梦想，—本书历时3年写成，倾注了放羊哥对企业未来的期望和对放羊军团赋予的伟大使命。放羊哥和他的团队想通过这本书改变那些愿意改变的人，愿意学习的人！ 裂变营销核心运营秘籍《裂变营销》预售正式启动，预售价格198元/本， 前100名配《放羊军团裂变营销33招》实操案例。 《裂变营销》预售期，一次性购买10本放羊哥可以把企业介绍及老板介绍插入书中，为您企业和个人做宣传。 这是一本一个团队如何帮助一个行业裂变突围的梦想和使命， 这是一本一个企业家如何运用思维和模式改变企业命运的必胜哲学！